Satışta Beden Dili Teknikleri

Satışta Beden Dili Teknikleri

Satışta Beden Dili Teknikleri

İletişimde en etkili faktör beden dilidir. Öyle ki İsviçreli bilim insanları bile bu konuya el atmış ve bize etkili iletişimdeki önemli bilgileri şöyle sıralamışlar:

Sözcükler – %10
Vurgu ve Ses tonu – %30
Beden dili – %60

Beden dili genel anlamıyla fiziksel duruşumuzdur, jest ve mimiklerimizin karşımızdakine ilettiği mesajdır. Bu mesaj bütün dünyada aynı şeyi ifade etmektedir. Mimik ve jestlerin evrensel olduğunu; hangi milletten olunursa olunsun yalan söylendiğinde burnun kaşındığını, göz bebeklerin küçüldüğünü, ellerin yüze yakınlaştırıldığını; sevinirken ellerin yukarı doğru uzatıldığını biliyor muydunuz? Yüzümüzün tüm kas hareketleri mimiklerimizi oluştururken, el-kol bacak hareketlerimiz jestleri oluşturur. Bununla birlikte komple duruşumuz, oturma şeklimiz, omuzların duruşu, pozisyonumuz beden diliyle kurduğumuz iletişimdir.

Gelelim satış kısmına. Satış, müşteri ve satıcının bir araya geldiği, ihtiyacın tam olarak anlaşılıp o ihtiyaçları giderecek ürün ya da hizmetin müşteriye teslimidir. Satış da beden dilini kullanım açısından yapılan temel hatalardan bir tanesi ilk karşılama ve ilk giriş kısmındadır. Göz teması kurma, tanışma, tokalaşma, satıştaki en temel unsurlardan birisidir. Gülümsemek, göz teması kurmak, eli karşılıklı eşit seviyede tutarak tokalaşabilme satıştaki ilk izlenimlerdir. Başka bir yere bakarak tokalaşmak süreci baştan keser. Eli yukarıdan uzatıp, müşterinin elini kavrayıp aşağı doğru çevirme de süreci olumsuz etkiler.

Ya da eli çok hafif şekilde ucundan tut tutmak, öz güven eksikliği anlamına gelir ki satış sürecine girerken sizi mağlup başlatır. En çok yapılan hatalardan bir tanesi de, satış için gidilen yerde müşteri masasındaysa, onun masasına kolunuzu koymaktır. Siz masaya kolunuzu koyar ya da yaslanırsanız onun özel alanına girmiş olursunuz. O andan itibaren müşterinin içerisinde direnç oluşmaya başlar, bu da satış sürecinde ayağınıza takılacak demektir. Bu nedenle müşterinin özel alanına dikkat etmek, orada bir misafir nezaketiyle bulunduğunuzu bilmek ve bunu da bedeninize yansıtabilmek önem taşır.

Göz temasından kaçınmak, elleri kapalı ve arkada tutmak, karşı tarafta tehdit oluşturacak şekilde açıların açılması sizi başarısız bir satışçı yapmaktan ileri götürmez.

Peki neler yapmalı?

• Tabi ki öncelikle, satışını yaptığımız ürün ya da hizmetin tüm özelliklerini özümseyerek, müşteriye sağlayacağı faydaların tümünü, artıları belki eksilerini, rakipleri hakkında kapsamlı bilgiye ve donanıma sahip olmak, müşteri karşısında bizi ve beden dilimizi eksiye düşürmeyerek bizi bir adım önde iletişime başlatır.

• Doğru ses tonu, vurgular, kendinden emin bir şekilde tanıtımı yapabilmek, doğru sözcükleri seçmek etkili iletişimi sağlar.

• Müşterinin özel alanına girmeden, doğru tokalaşma, göz temasından kaçınmamak, gülümsemek her zaman cebimizde olması gerekenlerden. (Araştırmalar 5 saniye süren tokalaşmanın akılda kalıcı olduğunu göstermektedir; ancak fazla uzun sürmesi yanlış anlamalara yol açabilir.)

• Müşterinin alnında bir üçgen olduğunu hayal edip, bakışlarınızı bu hayali üçgene sabitlemek sizin iş yapmak konusundaki ciddiyetinizi karşı tarafa yansıtır. (Sol göze dikkatlice bakmanız satışı duygusal boyuta çıkarmanızı sağlayacaktır.)

• Kol kavuşturma, bilek kilitleme, ayak kilitleme müşteriye negatif bir mesaj verir. Kollar rahat bırakılmalı, ayak birleştirmek yerine bacakları kapalı konumda tutmak ya da bacak üstüne atmak (bayanlar için ideal) daha doğru olacaktır.

• Müşteriyi dinlerken ara sıra başınızı yukarıdan aşağıya hafifçe sallamanız, ya da başınızı eğik bir açıyla tutmanız onu dinlediğinizi anladığınızı ve onayladığınızı hissettirir.

Ayakta iseniz dik durmak, oturuyorsanız arkanıza yaslanıp sandalyenizi tam olarak doldurmalısınız.

• Tırnak yeme, saçla oynama, sakız çiğneme ya da diş gıcırdatma gibi hareketlerden müşteri yanında uzak durmakta fayda var.

• Ellerinizle ağzınızı örtmemeli ya da ellerinizi ceplerinizde tutmamalısınız.

Kendilerine güven duyarak hareket eden kimseye başkaları da güven duyacaktır. Kendine güven, kendine güvendiğin her halinden belli olsun ki karşındaki müşteri adayları da sana güvensin.

(Beden dili ile ilgili önerebileceğimiz yabancı bir dizi: Lie to Me )

Permalink

Recent Posts